Was ist denn eigentlich diese "Marketing Automation"

... oder wie gewohnt lesen

Automation ist wohl neben "Digitalisierung" und "Industrie 4.0" eines der Buzzwords der letzten zwei Jahre. Das Wort als solches hört man jedoch meistens in anderer Verbindung, nämlich mit dem produzierenden Gewerbe. Automation ist z.B. im Automobilbau oder in der Metallverarbeitung seit Jahren der Wachstumstreiber und ermöglicht es Firmen trotz Fachkräftemangel weiter zu wachsen. Doch was hat Automatisierung nun mit Marketing zu tun?

Der klassische Ansatz

Stellen Sie sich vor Sie betreten ein Kaufhaus und möchten z.B. eine neue Hose kaufen. Sie betreten den Laden und in diesem Moment erblickt sie der Verkäufer. Der Verkäufer wartet erstmal ab, was sie tun, in welchen Bereich des Hauses Sie sich bewegen und was Sie dort ansehen. Im Kopf des Verkäufers passiert folgendes:

• Sie werden analysiert: männlich, 40 Jahre, mittelgroß, schlank
• Sie bewegen sich zielgerichtet: Möchte nicht nur bummeln, sondern hat aktuelles Interesse
• Sie gehen zu den Hosen: Möchte Hose kaufen
• Sie sehen sich bei den Marken um: Möchte eine Markenhose kaufen, hat Budget
• Sie probieren drei Hosen an: Konkretes Kaufinteresse

Der Verkäufer geht auf Sie zu und fragt (bitte nicht "kann ich Ihnen helfen") "Sie interessieren sich also für diese Hose von Hugo Boss, eine tolle Wahl, darf ich Ihnen dazu ein passendes Hemd zeigen". Sie folgen dem Verkäufer fühlen sich gut beraten und entschieden sich für das Hemd und die Hose. Beim nächsten mal betreten Sie das Kaufhaus einige Wochen später mit Ihrer neuen Hose und der Verkäufer lobt Sie nochmal und hebt noch einmal hervor, wie gut Ihnen Ihr Kleidungsstück doch steht. Gleichzeitig sieht er aber, dass Ihre Schuhe ein wenig abgetragen sind und fragt, ob er Ihnen etwas zeigen darf, das Ihr Outfit noch weiter aufwertet. Einige Minuten später verlassen Sie das Geschäft zufrieden mit einem neuen paar Schuhe. Im Kopf der Verkäufers geht folgendes vor:

• Sie betreten das Geschäft und werden erkannt: Ein wiederkehrender Käufer mit Budget
• Sie tragen Ihre neue Hose: Lob und Anerkennung steigen die Kauflust und wecken positive Emotionen
• Sie tragen ältere Schuhe: Hier gibt es noch Potential
• Sie kaufen die Schuhe: Weitere positive Emotionen und noch mehr persönlicher Bezug zu Geschäft und Verkäufer

Ein tolles Erlebnis für Sie als Käufer aber auch für den Verkäufer.

Und jetzt festhalten!

Stellen Sie sich nun vor, all das was Ihr Verkäufer kann, kann Ihre Website. Das heißt Sie betreten eine Website und ab diesem Zeitpunkt wird verfolgt, wo sie Sich hinbewegen. Für jede dieser Bewegungen erhalten Sie Punkte, nach einer gewissen Anzahl Punkte werden Sie in gewisse Segmente eingeordnet. Auch gewisse Aktionen ordnen Sie in Segmente ein. Das könnte z.B. sein:

• Sie navigieren durch die Website und erhalten 5 Punkte für jede neue Seite
• Sie bewegen sich auf die Seite Kontakt und erhalten 100 Punkte
• Ab 100 Punkte werden Sie dem Segment "Kaufinteresse" zugeordnet
• Mit Aktivierung des Newsletters für Neukunden werden Sie dem Segment "Interesse" zugeordnet
• Mit Download eines Whitepapers erhalten Sie 20 Punkte
• usw

Diese Tabelle könnte endlos erweitert werden, kurz gesagt kann man mit Marketing Automation an Aktionen des Kunden gewisse Reaktionen koppeln. 

Ganz nett, aber was dann?

Im nächsten Schritt werden anhand der Segmente und Punkte der Kunden gewisse Aktionen ausgelöst. Im Gegensatz zum klassischen E-Mail Marketing erhalten nicht alle potentiellen Kunden die gleiche Mail, sondern jeder Kunde erhält seine individuell auf ihn angepasste E-Mail. Man kann sogar darauf eingehen, was der Kunde sich vorher auf Ihrer Website angesehen hat. Genau das kennen Sie sicherlich von Amazon und co. allerdings macht man sich hier oft wenig Gedanken, wie das funktionieren könnte. 

Das Schöne daran ist, es muss sich nicht mal um Besucher Ihrer Website handeln, denn für alle namhafte CRM Systeme sind Schnittstellen verfügbar (z.B. Salesforce, SugarCRM, Dynamics usw.). So koppeln Sie intelligent offline und online Welt und behandeln Ihre Kunden so persönlich wie nie zuvor.

Klingt gut, aber wie startet man?

Die Kunst bei Marketing Automation ist es die richtigen Hebel zu ziehen und an den richtigen Punkten anzudocken, um so einen sogenannten "Funnel" zu erstellen, also einen Tunnel an dessen Ende der Kauf Ihres Kunden steht. Schließlich soll Ihr Kunde nicht nur viele Mails von Ihnen bekommen, sondern kurz gesagt die richtige Mail zur richtigen Zeit. Aus diesem Grund steht am Anfang jeder Marketing Automation nach dem Ersttermin erst ein ausführlicher Workshop gemeinsam mit Ihnen, bei dem wir die Möglichkeiten besprechen und eine gemeinsame Strategie erarbeiten.